Los negocios como una maratón

Estoy de vuelta de un viaje a México, cuyo objetivo principal ha sido colaborar con mi cliente y su ingeniería para tratar de encontrar la mejor manera de resolver una crisis por el elevado monto económico y tiempo de fabricación de los diseños que hay ahora mismo sobre la mesa.

Durante mi viaje, he tratado de aportar mi experiencia para señalar caminos de reducción de costes y tiempos, y para ello he asumido unos costes por parte de mi empresa en tiempo y en dinero, todo ello sin la garantía de un contrato firmado que me garantice la ejecución de trabajo. Esto, visto desde fuera y con el enfoque cínico que muchas personas que conozco tienen, podría ser criticado como ingenuo, porque lo que hace es mermar el beneficio que obtiene la empresa con la operación, y asumir el riesgo de que me ocurra como en alguna experiencia negativa pasada en la que el cliente se beneficia de mis ideas de ahorro de costes en fase de ingeniería, pero no adjudica a mi empresa el pedido (como  ya conté en un post anterior). Pero sin embargo lo hago con el convencimiento de que mi actitud ha sido la más apropiada desde un punto de vista profesional y también personal. ¿Por qué?

Creo firmemente que en los negocios hay que pensar en el largo plazo. No se trata de una carrera de los 100 metros, sino de una maratón. No es ganar una batalla sino ganar la guerra. Cuando uno piensa en la carrera de fondo, hay que relativizar el resultado de cada operación individual y ver el todo, “the big picture”.

En este caso, al colaborar desde el punto de vista técnico en ahorros de costes, lo que estoy haciendo es demostrar que estoy considerando las necesidades de mi cliente, asimilándolas a las mías. Que en vez de trabajar para mi puro y exclusivo beneficio cortoplacista, tengo una ética profesional que me lleva a buscar la mayor eficiencia en los diseños, lo que es el objetivo de todo buen trabajo de ingeniería.

¿Y qué espero conseguir a cambio? Pues mi objetivo es consolidar una relación de confianza, en la que mi cliente esté convencido de que estoy de su parte. Esa confianza va a ser el pilar para construir una colaboración a largo plazo, que es lo que garantiza la supervivencia y la rentabilidad de la empresa con el paso del tiempo.

Y es que aparte de que sea una filosofía de relación con el cliente que obtenga mejores o peores resultados, es algo que genera beneficios intangibles adicionales muy importantes. Me refiero a la satisfacción personal y el reconocimiento. Al hacer un largo viaje para aportar mi experiencia en colaborar para mejorar los resultados del proyecto, me he sentido apreciado y agradecido. Al mantener relaciones estables y de confianza, mi relación con los clientes es de una cordialidad y un clima distendido que difieren mucho de la tensión y la sospecha mutua que tantas veces he observado en cierto tipo de negociaciones. En definitiva, es mucho mejor que te vean como un tipo legal, lo que otros despreciarían como un ingenuo, que como un perro viejo del que no fiarse.

Al final, todo esto me acerca a lo que recientemente planteé sobre la ética de la rentabilidad y la rentabilidad de la ética. No sólo se trata de pensar en la rentabilidad económica, sino también de la humana y profesional. Yo, francamente, vuelvo de mi viaje satisfecho y convencido de haber hecho lo correcto. Porque no se trata de pensar siempre en lo que me queda a mí, como dice la letra de la extraordinaria canción Bridges Burning que arranca el álbum Wasting Light de mis adorados Foo Fighters: 

Tell me what's in it for me
Tell me now what's in it for me
No one's getting this for free

En realidad, sentirse un profesional, tener las puertas abiertas de todo el mundo, ser recibido con una sonrisa y un abrazo, y sentirse buena gente, es lo que te da la felicidad, a diferencia de los números en la cuenta corriente.

Lo cual me recuerda una historia personal. No sé cómo salió el tema, si alguien nos lo preguntó o fue cosa mía, pero el caso es que mi mujer, Susana, tenía que decir qué era lo que había visto en mí, cuando la verdad es que por gustos y aficiones somos muy diferentes, y la verdad es que su respuesta me gustó mucho. No dijo que me veía muy inteligente, o interesante, u otra cosa por el estilo, sino que lo que dijo que le llamó la atención es que soy un buenazo. No se me ocurre mejor piropo.

Pues mira, igual que en lo personal me ha ido tan bien que me ha ayudado a tener la familia que hoy tengo, estoy seguro de que esta actitud trasladada al mundo de la empresa, de trabajar por el cliente y con ética, profesionalidad y perspectiva de futuro, me aporta igualmente rentabilidad, estabilidad y consistencia.

Y en todo caso, satisfacciones. Como las de vuestra continuada fidelidad a mi blog. Gracias una vez más.

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4 comentarios

  1. Excelente artículo. De lo mejor, si no lo mejor, que ha publicado.
    Me encantaría que se le diera difusión al mensaje de este post en medios renocidos e influyentes como El País, FT o Ecnomist. Gran parte del problema actual es que en vez de “buenazos”, tenemos “malotes” de todos los colores, que sólo buscan su beneficio personal e iinmediato.
    Coincido por lo demás con el tufo del “What´s in it for me?”. Es impactante a los niveles a lo que ha llegado. Creo que si lo combinamos con el “Show me your money” (adjunto una rellexión al respecto http://marketing.blogs.ie.edu/archives/2010/09/the-customer-gap.php), tenemos un mapa muy preciso del mundo empresarial actual…
    Receta para la crisis? Muy simple, muchos más buenazos.

  2. Me encanta la reflexión Daniel, y la valentía de mostrarte como eres, como un “buenazo”, a costa de que hoy en día eso está muy asociado a “pardillo”, “ingenuo”, “ignorante”…

    En mi experiencia laboral (ando en el punto medio entre recién empezado y experimentado), he podido ver a mucha gente que empezó siendo “buenazos”, y a base de palos y decepciones, fue asumiendo que esa era la actitud equivocada, que los friunfadores no son buenazos, que para triunfar tienes que ponerte en tu sitio, y que no se rían de tí. Gente buena de verdad, acaba replicando comportamientos muy dañinos (imitando a su entorno, empezando por sus compañeros y responsables). ¿Y qué pasaría si esa gente buena, estuviera rodeada de un ambiente de bondad? Pues que no se corromperían tan fácilmente, y que el mundo sería un lugar más amigable.

    Mi enhorabuena de verdad, viendo lo que nos compartes aquí, estoy seguro que tu empresa será un ecosistema donde se fomente la bondad. Qué buen sitio para trabajar!

    abrazos

    1. Gracias, JM. Efectivamente el día a día te va endureciendo y dando una pátina de cinismo, pero tampoco hay que dejarse llevar por los cuatro indeseables que siempre hay pululando por ahí. Precisamente por eso recientemente escribí mi post sobre saber decir que NO a un cliente (https://danielcunado.wordpress.com/2012/10/22/el-cliente-no-siempre-tiene-la-razon/). Pero sí creo firmemente en que una empresa construida en base a principios éticos será más sólida y desde luego más satisfactoria para todos sus miembros. No nos haremos ricos pero ahí seguimos año a año. Aunque siempre hay mucho en lo que mejorar. Tampoco es cuestión de caer en la autocomplacencia 🙂
      Un abrazo.

      1. No es autocomplacencia saber reconocer los éxitos propios, y más si estos viene de seguir nuestros principios, incluso a contracorriente!

        Mis más sincera enhorabuena, señor Cuñado (:

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