A su debido tiempo

Hoy comentaba lo siguiente en redes sociales:

Se me ocurre que a lo mejor os interesa un poquito más de elaboración, a modo de “intrahistoria” como comenté en un post anterior.

Mi padre viajaba mucho por trabajo, y siempre le gustó tener compañía. Yo, por mi parte, aparte de disfrutar del mero hecho de estar con mi padre, como cualquier hijo, adoraba el viaje en sí mismo, ya fuera en coche o en avión, así que me apuntaba siempre que el colegio lo permitía, aprovechando días de vacaciones. También mi padre trataba de organizar viajes en la medida de lo posible cuando yo pudiera ir. Estamos hablando de años en los que yo tendría entre 14 y 18 años, para situaros.

A veces me quedaba en el coche leyendo o escuchando música mientras él estaba en su reunión, pero en muchas ocasiones yo entraba con él. Visto con distancia, no dejaba de ser peculiar esto de un señor que se llevaba a visitas comerciales a su hijo adolescente, y me pregunto si en algún caso al cliente le parecería algo estrafalario o le produciría cierta incomodidad, aunque mi recuerdo es más bien justo el contrario. Tengo en general la impresión de que siempre se me recibió bien y se vio como algo entrañable más que otra cosa.

Yo en aquellas reuniones me maravillaba con la habilidad que desplegaba mi padre a la hora de conducir las conversaciones hacia terrenos amigables, positivos y personales. Con gente que apenas conocía de nada, y con los que el arranque era más bien frío y distante, se terminaba en una dinámica muy cálida, hasta el punto de que cualquiera diría que era una charla entre amigos de toda la vida.

Cuando ya empecé a trabajar con mi padre, y tuve que enfrentarme por mí mismo y en solitario a este tipo de visitas comerciales y reuniones de ventas, me agobiaba darme cuenta de que no conseguía ni de lejos alcanzar ese grado de complicidad con los clientes. Muchas veces le decía a mi padre, apesadumbrado por no terminar de cumplir mis objetivos, que “ojalá fuera como tú y aprendiera a hacer lo que tú haces“. A lo que él respondía con una sonrisa y me decía que no me preocupase, que todo llegaría.

Con el paso de los años -ya llevo 15 años en esto- estoy empezando a aproximarme a esa meta que siempre he tenido en mente. Y el caso es que cada vez comprendo más lo que quería decir mi padre y el porqué de esa sonrisa con la que lo decía. Hay cosas que no se pueden aprender en forma de teoría; no son cuestión de pura preparación y entrenamiento. Al final es una combinación de experiencia, intuición y naturalidad.

Mi padre fue un excelente maestro porque al fin y al cabo él basó su enseñanza en la humildad, la profesionalidad y la fe en que el trabajo dedicado, honesto y transparente será recompensado. Que si demuestras que eres de fiar, te vas a ganar el respeto y el aprecio de tu cliente. Y que si un cliente al que le dedicas ese mejor esfuerzo y buenas intenciones no te lo valora, entonces no es un cliente que te interese.

Y al final, poquito a poco, ese “todo llegará” ha venido cumpliéndose, hasta ese punto de enfrentarme a una reunión muy fría e ir tornándola cálida a base simplemente de ser yo mismo y no limitarme a las típicas fórmulas comerciales que salen en los libros. Mi hermano suele reírse a veces de los “tirarrollos“, refiriéndose a estos comerciales que sueltan frases de libro que son mitad cursis, mitad interpretables con ironía, y que resultan tan poco creíbles. Es mucho mejor ir con la verdad por delante, sin adornos, reconociendo tus carencias y las fortalezas de la competencia, pero exponiendo con claridad tus puntos a favor y la ventaja competitiva que aportas.

Claro que para ello también es requisito previo el tener una verdad de la que poder presumir, claro. De nada sirve ser muy buen vendedor si no tienes la base: algo bueno que vender, que sepas que va a satisfacer verdaderamente a tu cliente y que le va a dar motivos para renovar la confianza en ti y darte la razón en lo que le has prometido. La clave es que si esta base está ahí, es simplemente cuestión de confianza y de saber ser comunicativo y flexible, adaptándote a las circunstancias y a tu interlocutor, como si fuera no un cliente sino una persona con la que charlas en cualquier interacción social.

Y hay ciertas cosas que llegan a su debido tiempo.

7 comentarios

  1. ¿Me gustarán algo las intrahistorias? De nuevo, muy buen post. Como dice cierta canción, “It will all find its way in time”, y es más que cierto.

    Obviamente, en estos casos, la práctica hace mucho, pero también tener un buen modelo (y ahí tu padre, está claro, hizo un trabajo excepcional, y seguro que estaría más que orgulloso). Como buen dices, no se puede olvidar la importancia de tener un buen producto o servicio, que es clave. Si no, todo lo que vayas a exponer cae por su propio peso.

    ¡Un saludo!

    1. Gracias, Alexim🙂

  2. Tu padre era un grande, ¡qué suerte haber podido aprender de alguien así una profesión desde tan pequeño!

    Me pregunto si, el día que tenga hijos, tendré un trabajo al que llevarles y del que sentirme orgulloso. Se me ocurren varios trabajos que me harían sentir así, pero cuanto más los ansío, más lejos e inalcanzables parece que están. Creo que tomabas a tu padre como ejemplo porque de algún modo sabías que era muy bueno en lo que hacía. Y creo que era muy bueno en lo que hacía porque realmente lo disfrutaba y se realizaba… Eso tiene que hacer que uno emane seguridad, positivismo y productividad. Por contra, cuando uno se plantea estas cosas y ve que su situación es justo el contrario, es algo muy frustrante (otra gente no se suele plantear estas cosas y, como dicen algunos, “La ignorancia es la felicidad”, cosa con la que un inconformista como yo no comulga).

    ¡Muy buena reflexión, Daniel, como siempre!🙂

    Un saludooooooo.

  3. He llegado aquí desde twitter y me ha encantado la entrada! A feedly que vas🙂

    1. Bienvenido, ¡muchas gracias!🙂

  4. Daniel,

    Enhorabuena una vez más por una estupenda entrada en la que, tal y como nos tienes acostrumbrados, combinas sencillez, humildad, profesionalidad y calidez personal. Seguro que tu padre se sentiría seguro de cómo has dirigido el legado que te dejó, pero también de quién y cómo eres, y de todos los encantados lectores que estamos detrás tuyo.

    Saludos,

    DerBlaueMond.

    1. Vaya… Muchísimas gracias. Me ha hecho mucha ilusión tu comentario. Un abrazo.

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